프레젠테이션의 성공률을 높이는 방법

프레젠테이션의 성공률을 높이는 방법 - 슬리퍼 효과

심리학 포커스
자신이 열심히 생각한 기획이 회의에서 채택됐는데, 사장의 반대 한 마디에 취소됐다. 이런 경우 사장을 설득하려면 어떻게 해야 할까? TED로 프레젠테이션 방법을 배워야 하나? 이처럼 자기 의견을 제시하기가 힘든 사람들에게 슬리퍼 효과를 사용하는 것을 추천한다.

처음에 무시 당하던 제안이라도 여러 번 반복해서 이야기하면 효과가 있을까?

평소에 다른 사람이 계속 옆에 붙어서 이야기를 하게 되면, 그 내용을 자신의 생각이었다고 믿게 되는 경우가 있다. 이는 기억의 '슬리퍼 효과(sleeper effect)'라고 불리는 것으로, 시간이 지남에 따라 '누가 말했는지'와 '이야기의 내용'이 연결되지 않게 되는 현상이다.
이런 슬리퍼 효과를 의견 제안에서 사용하면 상사는 어느 샌가 부하 직원의 제안을 수락하게 된다. 처음에는 신뢰하지 못했던 부하 직원의 경우도 마찬가지다.

IT기업의 신규 사업 담당자였던 내 사례를 들어 설명하겠다. 90년대 후반 당시 'CRM(고객 관계 관리)'이라고 하는 용어가 IT업계에서도 막 화제가 되던 시기였다.아직 신입이던 나는 회의에서 정식으로 의견을 제안할 수 없었다. 그러던 중 사장과 한 달에 몇 차례 있는 뒤풀이 장소에서
'CRM이 있으면 영업도 편해집니다. ㅇㅇ회사가 이것으로 이익을 2배 이상 올렸다고 합니다. 라고 1분 정도로 짧게 사장에게 말했다. 그 당시에 사장은 대수롭지 않은 반응이었다. 나는 눈치 채지 못하도록 다시 몇 주가 지난 후에 고객과의 관계를 더욱 효율적으로 만들 수 있는 시스템이 있습니다.
CRM은...'이라고 신문 기사 등을 소개하면서 이야기를 했다. 그 정도였지만, 반년 정도 지난 후 어느 날 사장실에 불려가서 새로운 CRM 정보를 정리해서 내라는 지시를 받고, 그 후 3개월이 지났을 때는 CRM 업계에서 관련 단체를 만드는 기획까지 진행하게 됐다. 여기서 중요한 점은 사장을 설득하는 것
이 아니라, 사장이 스스로 생각한 아이디어인 것처럼 '만든 것' 이다. 실제로 사장에게 한 이야기는 CRM을 어떻게 비즈니스에 적용할 수 있는지에 대한 짧은 이야기였지만, 내가 제안한 의도는 성공했다고 할 수 있다.

키워드심리학
CRM(customer relationship management)
‘고객 관계 관리’의 약칭이며, 고객 중심의 매니지먼트를 말하는 경우도 많다. IT업계에서는 주로 고객 관리 시스템의 총칭으로서 사용됐지만, 고객 만족도를 중시하는 경영 스타일을 말하는 것처럼 바뀌었다.

'슬리퍼 효과' 응용법

다음은 '슬리퍼 효과'를 응용하는 포인트에 대한 내용이다.
① 인상 깊은 키워드를 넣을 것
② 같은 내용을 표현하는 방법을 바꾸어서 이야기할 것
먼저, 이야기에 너무 많은 정보를 담아서는 안 된다. 처음에는 키워드만 이야기하는 정도로 충분하다. 듣는 상대방이 기억을 떠올린 단서적인 키워드가 없다면 어떤 내용이었는지 기억하지못하기 때문이다. 앞선 예시에서는 CRM이라고 하는 세 문자가 키워드가 됐다.
또, 내용은 같아도 표현은 매번 바꿔서 이야기하는 것이 더욱 효과적이다. 너무 같은 이야기만을 반복하면 상대방은 같은 소리를 반복한다고 느껴서 부정적인 인상을 갖게 될 수 있다. 말하는 입장에서는 그 당시에 인정을 받지 못해도 괜찮다. 듣는 사람의 기억에서 말한 사람에 대한 기억
정보는 점점 옅어지기 때문에 상대방에게 전하려는 정보의 내용이 긍정적인 인상으로 남는 것이 중요하다.

뇌가 쉬고 있는 상태가 인간의 능력을 향상시킨다 - 디폴트 모드 네트워크

심리학 포커스
아무것도 생각하지 않고 뇌를 쉬게 하는 것이 '뇌의 휴식'이라고 생각할 것이다. 하지만 이때도 뇌의 특정 부위는 활성화되어 있다. 뇌의 뉴런(뇌신경세포)이 서로에게 영향을 주고 받는 관계에 대해서 깨닫게 된다면 그 해답을 알 수 있다. 그리고 능력과 개성을 향상하는 방법도 알게 된다.

뇌 전체가 쉬고 있을 때도 활발하게 움직이는 ‘디폴트 모드 네트워크’

심리와 뇌의 활동 관계를 조사하는 방법으로 가장 많이 사용되는 것이 fMRI(functional Magnetic ResonanceImaging: 기능적 자기공명 기록법)이다. 이것은 뇌의 혈류량을 조사하여 그 활성도로 뇌의 움직임을 알아내는 방식이다. 지금까지 뇌의 움직임은 무언가를 공부를 하거나, 이야기를 하는 것과 같은 의식적 활동을 하고 있을 때만 활성화된다고 생각했다. 뇌가 아무것도 의식하고 있지 않은 상태일수록 혈류량이 감소한다고 생각했기 때문이다. 하지만 이것은 완전히 틀린 생각이었고, 실제로는 증가하는 부분이 있음을 알아냈다. 특히 대상회 뒤쪽과 전두엽 안쪽의 영역이 활발해진다는 사실을 발견했는데, 워싱턴 대학의 의학자 M. 라이클은 이것을 '디폴트 모드 네트워크(default mode network)라고 부르며 뇌의 새로운 가능성을 밝혀냈다. 일반적으로 성인이 하루에 사용하는 에너지 양은 2,000kcal 정도 되는데, 그중에 뇌는 350kcal를 소비한다고 알려져 있다. 그리고 의식적인 활동을 하고 있지 않을 때의 뇌는 75%에 해당하는 250kcal를 사용한다고 한다. 자동차에 비유하면 알기 쉬운데, 신호를 기다리며 파란 불에서 움직일 수 있도록 엔진을 켜놓은 상태이다. 움직이기 시작하고 가속하여 일정 속도에 도달하면, 그때부터는 아주 많은 연료를 사용하지 않지만, 멈춘 상태에서 공회전하고 있는 상태는 반대로 더 많은 연료가 필요하다. 그것과 마찬가지로 이 디폴트 모드 네트워크는 사고의 휴식 상태이면서 동시에 뇌에서 활발하게 움직이는 부분이 생긴다. 그리고 명상을 하는 등의 '마인드'풀니스'가 뇌의 네트워크를 더 유효하게 사용할 수 있도록 만드는 효과가 있다는 것도 알게 됐다. 전두연합야 부분이 워킹 메모리의 역할을 하는 부분이다. 그리고 대상회 뒤쪽과 연결된 대상회의 부분이 있다. 그 상호 작용으로 나타나는 현상이 디폴트 모드 상태라고 할 수 있다. 어떤 경우에는 목욕을 하다가 갑자기 번뜩 기발한 생각이 나는 경험이 있다. 이것은 창조성의 심리로서 아하 효과'라고 불리는 것인데, 이는 바로 디폴트 모드 상태이다. 사람이 가진 고도의 창조 사고는 전두연합야의 활성도와 관련이 있는 부분이다. 그 활성도가 디폴트 모드 상태에서 촉진된다고 할 수 있다. 나는 매일 숲이나 강가를 산책하는데, 이런 산책으로 일상 중에서 디폴트 모드를 만드는 것도 추천한다. '지속할 수 있는 것이 힘이다'라는 말이 있듯이, 이러한 활동을 지속할 수 있다면 자기도 모르는 사이에 일의 생산성도 오를 것이다.

키워드심리학
디폴트 모드 네트워크의 활성화를 촉진하는 마인드풀니스 효과
'디폴트'의 의미는 '아무것도 하지 않는 보통 상태'를 말한다. 이 뇌의 네트워크는 '전두전야'와 '해마' 등, 복수의 뇌 부위가 상호 연계되어 움직인다. 이것을 '디폴트 모드 네트워크'라고 부르며, 마인드풀니스를 하게 되면 더욱 효과적이다.

뿌리깊은 나무

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